Аутсорсинг розничного ценообразования
В условиях нестабильности, снижения покупательского спроса и увеличения себестоимости продукции многие ритейлеры сталкиваются со снижением рентабельности валовой маржи, которая является наиболее критическим параметром бизнес-модели розничной компании. Умение гибко и быстро управлять розничными ценами на основе ценовой чувствительности с учетом конкурентного окружения является самой важной способностью любой розничной компании. Однако для осуществления гибкого и быстрого процесса ценообразования требуются дополнительные организационные ресурсы и инвестиции в разработку и внедрение программных решений.
Сегодня многие розничные компании имеют отделы ценообразования, ресурсов которых хватает, как правило, только на ценовой мониторинг и конкурентное ценообразование ограниченного количества SKUs (около 500-1500). Цены на остальные SKUs формируются от закупочной цены по наценке, и фактически ими управляют поставщики, а не розничная сеть. При таком подходе один из существенных недостатков — это отсутствие стабильного, сбалансированного результата: компанию часто бросает из крайности в крайность, когда, достигнув целевых показателей по фронт-марже, она начинает терять трафик, и затем наступает следующий этап – попытка вернуть упущенные продажи, при этом существенно снижая маржу. И далее цикл повторяется.
Компания все время находится в режиме ‘тушения пожаров’. Даже на среднесрочных отрезках такой подход не эффективен, и в проигрыше оказываются все: компания – т.к. тратит ресурсы на гонку по кругу, при этом не раскрывая потенциала своих продаж, и покупателей – т.к. не понимает позиционирования сети, что снижает лояльность клиента и подталкивает его принять решение в пользу более стабильных и понятных сетей.
Чтобы помочь вырваться из этой гонки мы разработали специальную услугу Аутсорсинга процессов розничного ценообразования на базе нашей отраслевой экспертизы и технологии SmartPricing, которая позволяет, не увеличивая постоянных затрат, гибко и быстро управлять розничными ценами Вашей компании, достигая стабильного увеличения показателей доходности в среднем от 3-5% от общего валового дохода.
Фактически мы выполняем функции Вашего отдела ценообразования, если его нет, или помогаем ему и категорийным менеджерам эффективнее достигать лучших результатов увеличения выручки, валового дохода и продаж.
- Независимая и оперативная оценка текущего ценового позиционирования компании
- Возможность "в один клик" дополнить экспертную оценку и повысить точность принимаемых решений данными, полученными на основе глубокого анализа истории продаж
- Возможность оптимизировать трудозатраты и сфокусироваться на ключевых, стратегических позициях, формирующих ценовой имидж
- Возможность повысить валовый доход и удержать трафик
- Возможность организовать централизованный и систематизированный процесс ценообразования и платить только за результат
- Возможность эффективно конкурировать с большими сетями, используя самые актуальные инструменты и практики в области ценообразования, без необходимости содержать штат менеджеров ЦО, аналитиков и программистов
- Оперативная и регулярная отчетность по основным факторам, влияющим на эффективность продаж, ценового позиционирования
- Регулярное взаимодействие с экспертами по ценообразованию для выявления актуальных проблем и разработки комплекса мер для их решения
И самое главная выгода и преимущество аутсорсинга розничного ценообразования – это оплата за достижения значений ключевых показателей Выручки и Валового дохода
- аудит текущего процесса ценообразования
- идентификация критичных проблем и категорий товаров
- анализ конкурентного позиционирования и путей отстройки
- анализ сбалансированности по ценовым сегментам
- выбора тактик ценообразования для каждой категории и форматов, определение ролей категорий
- формирование корзины KVI
- Настройка интеграции данных ИТ системы со SmartPricing
- Формирование графиков мониторинга
- Регламент процесса ценообразования и организация Комитета по ценам
- Еженедельные Бизнес-ревью цен, переоценка и установка цен
- Инструменты оптимизации потерь через инструменты ЦО
- Анализ ключевых показателей Выручки, Валового дохода и Продаж
- Анализ сбалансированности категории по доходности (рекомендации по ротации)
- Оценка эффективности и результатов
- Оптимизация KVI и параметров ценообразования для каждой категории и форматов
Наши эксперты
Александр Выголко
Руководитель проектов аутсорсинга розничного ценообразования
В ритейле с 2013 года. Более 7 лет экспертизы в розничном ценообразования в продуктах питания и FMCG. Прошел путь от Специалиста по ценообразованию до Руководителя управления Ассортимента и Ценообразования. Александр имеет большой опыт работы в крупных российских компаний и хорошо понимает специфику их работы. В период с 2013 по 2016 работал в компании Верный. С 2016 по 2018 Компания Заодно / HomeMarket, Руководитель отдела ценообразования. В компании Мираторг выполнял роль Руководителя управления Ассортимента и Ценообразования.
Использование подхода умного розничного ценообразования
«Бегемаг» — кемеровская сеть, формата «магазин у дома», которая на Кузбасском рынке успешно конкурирует с федеральными сетями.
Вызовы
- Падение трафика, конкурентное давление других сетей
- Снижение маржинальности, в том числе из-за использования регулярных ценовых промо активностей
- Управление розничными ценами и маржинальностью с учетом чувствительности покупателей к цене
Результаты
- Подход к розничному ценообразованию на основе технологии и методики SmartPricing позволил лучше чувствовать восприятие цен потребителями и извлекать ценность в виде существенного прироста валового дохода без потери в продажах и трафике.
- Среднее увеличение валового дохода на 4,2% при удержании индекса проникновения категорий
Усиление конкуренции неминуемо приводит к снижению трафика многих локальных розничных сетей, особенно у тех у кого нет дифференцированного ценностного предложения. У кого-то трафик снижается на 5% у кого-то на 10%. В ответ на это, многие руководители и собственники осуществляют реактивное управленческое решение — вернуть трафик, количество чеков…
Мы обсудили ключевые темы:
• Как сформировать ценовой имидж магазинов
• Как определить KVI и сфокусировать внимание на товары первой цены
• Как создать прозрачную систему ценообразования
• На каких товарах зарабатывать
• Как выбирать оптимальные цены
• Как применять динамическое ценообразование . Смотреть…
