Мне бы хотелось осветить злободневную тему, с которой сталкиваются многие коммерческие директора. Все говорят про категорийный менеджмент, но мало у кого он работает как системный сквозной управленческий процесс. У меня было очень много проектов в различных регионах нашей огромной страны России, имею более 25 лет практического опыта в ритейле в различных форматах от Дальнего востока и Сибири до Юга России. И хочу отметить, что во всех компаниях сталкиваешься с одинаковыми системными проблемами. Одна из таких проблем – это уровень компетенций категорийного менеджмента. А мы с Вами понимаем, что «кадры решают все».

  Очень важно правильно обучить персонал, чтобы в последствии он системно постоянно увеличивал доходность компании. Могу смело сказать, основываясь на данных из собственной практики: грамотное внедрение категорийного менеджмента приносит в компанию до 20% прироста по доходности. Согласитесь, это не маленькие цифры. Даже когда нам кажется, что мы хорошо работаем по категории, после правильной оценки здоровья категории мы понимаем, сколько денег мы теряем. И моя любимая поговорка «Ели, пили, веселились — посчитали прослезились.»

  Данную задачу мы можем решить несколькими путями:

• Вариант 1. Пригласить «звезду»
• Вариант 2. «Я один в своем поле воин!» Обучить самостоятельно.
• Вариант 3. «Высший пилотаж» Фундаментальный вариант.

  Давайте разберемся с этим более подробно:

  Вариант 1. Пригласить «звезду»

  Это значит, что пригласить известного эксперта и «послушать про катман», сделать несколько практикумов в группе и разобрать успешные кейсы и вуаля – мы намного ближе к результату и катман уже почти внедрен или освоен целый стандарт Катман 2.0 или 3.0., Вариант рабочий только если нам это нужно для галочки или есть такое понятие «освоить бюджеты».

  Я ни в коем случае не против коротких форм обучения или воркшопов (и более того, провожу ознакомительные и вовлекающие мастер-классы и семинары на эту тему, участвуют с докладами в отраслевых ивентах по катмен). Дело в другом, есть большая разница между знакомством с новыми идеями, экспертным взглядом на отдельные аспекты и структурированным последовательным обучением стандартам работы, освоением hard skills и ключевых компетенций для спецов коммерческого блока розничной компании.

  Как нельзя научить пилота самолета профессии за 3 семинара и один полет на симуляторе, так и нельзя научить специалиста по категорийному менеджменту мыслить и работать «по-другому» в группе за короткий срок.

  Практический опыт показывает, что у всех людей есть разный темп восприятия обучения и усвоения знаний. За 3 дня активного слушания с выполнением нескольких задач, или даже за 7 дней, вы получите базовые понятия и базовые принципы «как это работает». Ударили по рукам и пошли внедрять. Но что именно? Или еще хуже: поставили галочки, что обучили, а потом засосала рутина. Или начали внедрять и поняли, что опять нужен эксперт на сопровождение, или вообще решили, что категорийный менеджмент не работает.

  Вариант 2 «Я один в своем поле воин»

  Это часто встречаемый вариант, когда один человек (безусловно, профессионал в своей деятельности), считает, что может обучить категорийному менеджменту, логистике и даже проведению успешных переговоров всю свою команду. На этот счет есть хорошее выражение «Всё — значит всё, что угодно, т. е. ничего конкретного, т. е. ничего».

  Чтобы грамотно и глубинно научить категорийному менеджменту, необходимо обладать различной профильной экспертизой, иметь практический опыт «руками» в различных компаниях и регионах (даже странах), иметь большую теоретическую базу знаний. Для этого одному человеку не хватит всей жизни, даже если он гений. И количество таких уникальных людей, как понимаете, очень мало.

  Еще один аргумент, для проведения обучения: необходимо очень много времени для изучения материала, подготовки и обучения сотрудников, которого никогда не хватает в розничном ритейле. В сутках всего 24 часа, а в это время необходимо собственникам показывать растущий доход. Соответственно, при выборе потратить время на заработок или обучение персонала — эффективный управленец выберет заработать деньги. И мы в жизни не раз сталкивались с результатами работы профессионалов или любителей не по профилю своей деятельности.

  «Каждый должен заниматься своим делом». Действующие коммерческие директора меня поймут.

  Однако, есть другой путь в данном варианте — это создать свою академию. Отличная идея, на мой взгляд! Но это очень сложный и долгий путь, для этого необходима широкая экспертиза и те, кто когда-нибудь сталкивался с этим, меня поддержат. С чем столкнетесь: найти экспертов с глубинными знаниями (не все согласятся передать свои знания «навсегда», иначе возникнет вопрос их востребованности). Если к этому процессу подтянуть собственные кадры, то не все способны передавать свои знания, даже если они являются мега профессионалами. Необходимо структурировать обучение так, чтобы было понятно, и сотрудники с лёгкостью смогли применять полученные знания на практике, наполнить обучение практическими заданиями, пошаговой инструкцией и формами внедрения по каждому процессу. Ох, как не легко! И самое важное очень долго, время идет! А время – это самый важный ресурс.

  Вариант 3. «Высший пилотаж» Фундаментальный вариант.

  Один из наиболее эффективных вариантов из моей практики, давайте подробнее поговорим о нем.

  Почему я считаю, что самый эффективный вариант – это долгосрочный формат дистанционного обучения онлайн:

• Индивидуальный подход к плану обучения, сформированных от потребностей.
• Сотрудники получают глубинные знания категорийного менеджмента;
• Система обучения позволяет проходить программы, согласно индивидуальному графику.
• Большая база знаний глубинной экспертизы разностороннего международного и российского опыта собрана в одном месте.
• Эксперт курса всегда на связи, можно задать вопросы.

  Категорийный менеджмент не является одноразовым мероприятием, а представляет собой непрерывный процесс, который требует постоянного анализа и корректировки. Поэтому обучение необходимо совмещать с апплицированием полученных знаний сразу в работе. Категории продуктов или услуг могут меняться в зависимости от изменений рынка, потребностей покупателей или конкуренции. Поэтому, для поддержания конкурентоспособности необходимо постоянно анализировать рынок, свою продукцию и вносить соответствующие изменения в категорийный план. На протяжении обучения в несколько месяцев можно добраться до каждой из тем с детальным анализом всех текущих процессов и составлением плана их перестроения.

  По моему опыту, обучение катман должно включать:

• Асессмент текущего уровня знаний по направлению
• Освоение теоретического материала в разрезе всех составляющих катман (стратегия, ассортимент, размещение, ценообразование, промо, работа с поставщиками – с фокусом на покупателя)
• Базирование обучения на отраслевом стандарте, а не отдельные авторские методики и виденье.
• Адаптировано и применимо к текущим реалиям и вызовам рынка.
• Комплексная проработка методик, инструментов из теории по всем ключевым темам с аппликацией на свой формат.
• Получение индивидуальной обратной связи от преподавателя при отработке каждого инструмента на практике.
• Самоконтроль знаний и определение уровня освоения материала.
• Освоение материала без отрыва от рабочего процесса для параллельного внедрения.
• Самостоятельное изучение доп.материалов.

  Усилить онлайн обучение можно с помощью работы с экспертом, но только после того, как сотрудники изучили категорийный менеджмент, когда они способны говорить на одном языке. Самый большое эффект от обучения даст дополнительные «обучающие круглые столы с экспертом» с разбором индивидуальных кейсов, для решения поставленных задач руководством и собственниками компании. В результате после онлайн обучения плюс круглые столы с экспертом студенты будут способны создать собственный проект с целями, результатами, поэтапными задачи и сроками. Другими словами, получаете готовое решение под ключ.

Экономия на обучении сотрудников в кризис

  Сейчас очень много все говорят о кризисе, и я тоже немного коснусь этой темы. Конечно, в неспокойное время многие заморозили свои бюджеты и сфокусировались над сокращением затрат естественно, это очень правильный путь. Но есть несколько постулатов, которые безусловно работают. Один из них «необходимо думать не о затратах, а о доходности», и если взглянуть шире, то поможет хорошая фраза:

  « – Вы не боитесь, что Вы их обучите, а они уйдут? – Боюсь, конечно. Я еще больше боюсь, что я их не обучу и они останутся!»

  В кризисный период всегда очень выгодно обучать сотрудников, во-первых, потому что они смогут найти решения в тяжёлое время, во-вторых, когда кризис закончится они будут готовы заработать больше. Кризис — это период возможности и развития, он заставляет нас выйти из зоны комфорта и стимулирует к достижению, как нам иногда кажется, недостижимой цели.

Наталья Фетисова, эксперт по категорийному менеджменту, экс-коммерческий директор розничных сетей с 25-летним опытом практической работы, ведущий консультант и автор курсов Школы категорийного менеджмента Catman Форсаж 2.0.

Запросить программу «Catman.Форсаж 2.0».