Консалтинг ценообразования
в розничных продажах
Что мы делаем
Нашей задачей является разработать или скорректировать стратегию ценообразования, основываясь на анализе рынка, конкурентной среды и вашего формата ценности, которую вы несете потребителю. Диагностика текущих процессов ценообразования и их оптимизация, определение потенциала для улучшений и выявление «узких мест» для максимизации финансовых и коммерческих показателей является стартовой точкой для формирования и корректировки стратегического направления в ценообразовании.
Неотъемлемой частью достижения стратегических вызовов является формирование архитектуры цен и правил ценообразования с учетом стратегических направлений каждого блока ценообразования. Адаптация к конкурентной среде происходит с помощью инструментов анализа, например, таких как KVI и Price Index.
Ключевым моментом нашей методологии является разработка индивидуальных стратегий ценообразования для различных категорий товаров.
Все эти аспекты обеспечивают успешную реализацию стратегии через организационное и процессное обеспечение, включая функцию отдела ценообразования, обучение персонала и регулярный контроль результатов.
Изучение успешных стратегий других розничных сетей для применения подобных подходов к вашему бизнесу, анализ рисков и готовности вашего бизнеса вносить соответствующие корректировки в бизнес-процессы максимально эффективно решает задачу внедрения стратегических преобразований направления ценообразования и последующей автоматизации процессов формирования цен.
Что вы получите
- Оценка объема и качества ваших текущих бизнес-процессов и исторических данных для целей автоматизации умного ценообразования
- Карта инициатив улучшения системы ценообразования с указанием качественного и количественного потенциала, выявление «узких мест»
- Оценка уровня зрелости процессов направления ценообразования, описание AS IS всех процессов ценообразования. CMM модель управления бизнес-процессами
- Карта инициатив (action plan)
- Оценка и рекомендации оптимизации процессов отбора и управления ценовыми корзинами, KVI, ценовыми индексами
- Матрица позиционирования формата и прямых конкурентов CVP по соотношению «Цена/Ценность»
- Расчет устойчивости бизнес-модели с определением факторов, оказывающих наибольшее влияние на валовый доход
- Реестр функциональных требований к системе ЦО
- Стратегии ценообразования для разных каналов продаж и форматов для каждого блока направления ценообразования (омниканальность, новинки, СТМ и пр.), архитектура цен, правила и методы ценообразования (KVI, PI и другие)
- Перечень и роль необходимых корзин ценообразования в разрезе форматов, каналов продаж и других сегментов
- Предложение по изменению бизнес-процесса ценообразования в соответствии с рекомендуемой методологией
- TO BE схемы бизнес-процессов и карта верхнего уровня процессов ценообразования
- Отчетный документ “Диагностика системы ценообразования и оценка потенциала улучшений”
- Отчетный документ “Корректировка стратегии и улучшение процессов ценообразования”
Наши эксперты
Иван Семенов
Руководитель практики консалтинга
Иван является руководителем практики консалтинга myRetailStrategy Partners, экспертом направления ценообразования, руководителем проектов по внедрению и масштабированию системы динамического ценообразования Smartpricing.
Около 10 лет опыт работы в реальном бизнесе направления ценообразования, с 2018 по 2024 году руководитель отдела ценообразования федеральной сети «РИВ ГОШ», где построил отдел ЦО с нуля.
В команде myRetailStrategy с 2022 года – успешно реализовал проекты диагностики и корректировки стратегии ЦО в федеральных розничных сетях России и Казахстана.
| Объект: | Сеть жестких дискаунтеров |
|---|---|
| Регион: | Россия |
| Время работы: | n/a |
| Магазинов: | >600 |
- Рост формата дискаунтеров значительно ослабил ценностное преимущество от форматов прямых конкурентов
- Формат перестают воспринимать как магазин низких цен
| Объект: | супермаркеты, магазины у дома Food/Non-food с выделенным B2B каналом продаж |
|---|---|
| Регион: | Казахстан |
| Время работы: | n/a |
| Магазинов: | >200 |
- Обеспечение синергии розничного и оптового бизнеса с точки зрения подходов ценообразования
- Удержание позиционирования и ценового лидерства в целевых категориях (напитки)
| Объект: | мультиформатная сеть - три формата, включая дискаунтер, супермаркеты, магазины у дома Food/Non-food |
|---|---|
| Регион: | Киргизия |
| Время работы: | n/a |
| Магазинов: | >300 |
- Правильное ценовое позиционирование форматов с учетом внутренней и внешней конкуренции
- 80% продаж продуктового ритейла - "серый" рынок
| Объект: | Non-food сеть электротехнических товаров, лидер отрасли, с долей B2B продаж 80% |
|---|---|
| Регион: | Россия |
| Время работы: | n/a |
| Магазинов: | >500 |
- Расчет цен делается на основе затратного подхода, что не отражает ценности в цене и формате продаж
- Доля сделок по специальным прайс-листам и индивидуальным скидкам превышает 70% по обороту, что значительно увеличивает транзакционные издержки
- При принятии решений ценообразования в значительной части преобладает экспертная оценка вместо аналитических моделей и оценок
| Объект: | Non-food ТОП-3 федеральных парфюмерно-косметических сетей в России |
|---|---|
| Регион: | Россия |
| Время работы: | n/a |
| Магазинов: | >250 |
- Агрессивная конкурентная среда с долей промо более 50% от товарооборота и постоянно растущей глубиной скидок промо
- Широкий ассортимент СТМ и эксклюзива, непрозрачное и неэффективное ценообразование собственных брендов
- Отсутствие стратегии омниканальности – каждый канал в битве за KPI «тянул одеяло на себя» в ущерб результирующих KPI по сети и принципа прозрачности цены
- Переход от классической EDLP стратегии к гибридной
- Кластерное дифференцированное ценообразование в разрезе отдельных категорий – потенциал роста рентабельности на +1,5 п.п., который можно реинвестировать в конкурентное ценообразование в целевых категориях и в уровень сервиса дискаунтера
- Максимально точное управление ценовым позиционированием через двухмерный прайс-индекс: взвешенный индекс в разрезе категорий ассортимента и в разрезе целевых корзин
- Формирование процесса ценообразования как ключевая компетенция компании
- Многоуровневая сбалансированная архитектура цен
- Формирование гибридной стратегии — это одновременное использование ценовой дифференциации и более низкой, чем у конкурентов цены - сочетание EDLP и HL/P:
- EDLP для целевых категорий, с ценовым индексом 90-85%
- HL/P для других категорий
- Потенциальный прирост валового дохода за счет управления регулярной ценой 10-12%, в том числе за счет Price Index KVI - 2,8%, округлений от 1% до 5% и усиления контроля переоценок – 1,6%
- Экономия до 15% от суммы скидок оптового канала от внедрения программы лояльности для B2B
С учетом скорректированной стратегии компания запускает процесс регулярного ЦО с применением системы динамического ЦО
- Усиление и определение дифференцирующих выгод форматов, корректировки ценового индекса по нецелевым категориям вверх за счет применения Гибридной стратегии ценообразования
- Удержание низких цен на часть ассортимента товаров-маркеров, товаров собственных торговых марок стратегии EDLP с установлением низких, конкурентных цен для всех форматов, и мультиформатных ценовых разрывов;
- Дифференциация и стратегия HL/P (High-Low) с акцентом на промо, в разрезе категорий ассортимента, в зависимости от их роли и стратегии
- Определение целевых ценовых индексов PI для конкурентных и целевых категорий, за счет чего можно удерживать ценовое позиционирование и увеличить валовый доход на 2,3%.
По итогам оценки потенциала компания запускает процесс регулярного ЦО с применением системы динамического ЦО
- Разработка методологии ценообразования с формированием Framework стека моделей оптимизации ценообразования:
- Блок базовых моделей (определение KVI, сегментация клиентов и пр.)
- Модели оптимизации прайс-листов
- Модели индивидуального ценообразования
- Потенциал роста валового дохода до 6% для регулярного ценообразования и 15% для общего промо в B2C канале
На основе результатов методологии компания провела успешный пилот с использованием системы динамического ЦО
- Разработка модели рекомендаций скидок промо в разрезе категорий/брендов ассортимента
- Формирование модели расчета цен для товаров СТМ и ЭТМ с оптимизацией ценового разрыва с товарами-аналогами. Результаты A/B тестирования показали прирост показателей по ТО +2,9%, Валовому доходу +4,6%
- Прирост ТО для онлайн канала продаж составил 3,5%, валового дохода 5,7% благодаря модели оптимизации скидок для онлайн канала продаж
Используя подтвержденный положительный результат применения моделей, компания приняла решение по выбору системы динамического ценообразования
Мы о обсудили ключевые темы:
• Как сформировать ценовой имидж магазинов
• Как определить KVI и сфокусировать внимание на товары первой цены
• Как создать прозрачную систему ценообразования
• На каких товарах зарабатывать
• Как выбирать оптимальные цены
• Как применять динамическое ценообразование . Смотреть…
