Как перейти от операционно-эмоционального к операционно-оцифрованному управлению и повысить продажи самого “ходового” товара в пять раз. Кейс наших коллег из Сибири.

“Бегемаг” — универсамы по соседству”, так позиционирует себя кемеровская сеть магазинов “у дома”. Коллектив “Бегемага”, вместе с экспертом Евгением Кривошеевым, в сложном 2020 г. совершил невероятный прорыв, в который по-началу никто в компании не верил.

Специфика регионов

Перед объединенной командой стояла главная задача — систематизировать операционное управление. Решая главную задачу, параллельно удалось выстроить систему аналитики в сети, повысить вовлеченность персонала и изменить систему мотивации, увеличить продажи ходовых товаров. 

Специфика многих независимых сетей в том, что внутри сети мало кто понимает, какие показатели надо отслеживать, как с ними работать, как на эти показатели влиять. На старте проекта консультант настраивает еженедельный бизнес-ритм: выделяет показатели, которые необходимо анализировать, собирает команду и назначает время встреч для рабочей группы. Обычно ресурсов, которые есть в компании достаточно для того, чтобы реализовать проект. Ни установки специального программного обеспечения, ни закупка дополнительных мощностей, программ, IT-систем не требуются

Внедрение стратегии

Обычный результат внедрения системы операционного управления х2 рост продаж на выделенные категории товаров. Чтобы увеличить продажи необходимо повысить доступность товаров на полке, повысить доступность товаров в продаже. Оптимизировать потери в виде списаний и неустановленных потерь.

Перед операционным комитетом, который был сформирован из управленческого персонала сети и директоров магазинов “Бегемаг”, стояла задача с помощью аналитических инструментов оптимизировать потери и повысить продажи.

Внедрили важнейшие аналитические инструменты, которые позволяют отслеживать товарные запасы, уровень потерь, пенитрацию по категориям. До момента реализации проекта причины падения спроса оценивали на уровне гипотез и предыдущего личного опыта, показатели не были оцифрованы. Оцифровка показателей позволяет отслеживать причинно-следственные связи и принимать оперативные и правильные решения.

Результаты внедрения стратегии

Реальные достижения сети в несколько раз превзошли ожидания, на которые рассчитывали топ-менеджеры. 

Продажи уникального десерта, который продается только в сети “Бегемаг” увеличили с “0” до 1,6 тонн в неделю. Это не только дополнительная выручка и лояльность покупателей, но и рост продаж, т.к. многие кемеровчане приходят только за этим кондитерским изделием и попутно покупают и другие необходимые товары. (ссылку можно поставить на кейс о возможностях собственного производства)

Как увеличить продажи бананов в пять раз, не увеличивая площадь выкладки

Бананы — продукт номер один во всех российских торговых сетях, это самый бюджетный и самый покупаемый фрукт.  

Команда “Бегемага” скептически отнеслась к возможности увеличить продажи бананов в 2 раза. 

Без дополнительных вложений и увеличения площади выкладки, только за счет вовлеченности персонала и контроля движения товара в торговом зале продажи бананов удалось поднять в 5 раз.  

Если правильно настроить всю цепочку товародвижения: отслеживать запасы товара в магазине, разработать фотоинструкции для выкладки товара в торговом зале, отслеживать товарные остатки и списания, — можно бесконечно улучшать продажи ходовых товаров. Это работа не требует больших ресурсов, все процессы настраиваются за один-два раза и потом нужно только следить за исполнением инструкций.

Как удалось повысить вовлеченность персонала

Чтобы вовлечь персонал в процесс изменений, мы дали возможность оценить свою работу в сравнении с другими магазинами. Руководители и сотрудники увидели, где они хороши, а где не очень. Внедрили систему рейтингов и оцифровали показатели работы каждого магазина. Когда люди не знают, как оценивать свою работу, они ее и не оценивают. Для оценки работы внедрили соревнование — на звание “Лучший магазин”. 

Соревнование заметно повлияло на вовлеченность сотрудников, им стало важно, какое место они занимают в соревновательном процессе. Все стали заметно внимательней относится к своим обязанностям.

Изменения коснулись и системы мотивации. Внедрили новую систему мотивации, доступную для самостоятельного расчета, теперь каждый сотрудник может рассчитать за что ему выплатили премию или не выплатили, значительно выросла мотивация. 

Коллективная ответственность за достижение результата, соревнования, новая премиальная программа, — увеличили вовлеченность и включенность персонала.

подробнее об услуге