Это будет «правильным» решением в отношении цены.

Продолжаем рубрику «Короткие инсайты ценообразования» о том, какие тонкости и идеи присутствуют при назначении и визуализации цен в магазинах.

Общая информация

Сравните два объявления с рекламой пиццы:

Левое объявление экономически выгоднее, потому что у людей «неограниченное» количество начинок. Однако люди с большей вероятностью купят пиццу из второго объявления с «6» начинками (Кинг и Янишевский, 2011). Видите разницу? Во втором предложении представлена кратная цена.

Мозг человека сохраняет общие арифметические задачи:

Со временем детей тренируют решать простые задачки, например, такие: между объектами действия (2 x 6) и результатом (12) образуется связь. Эти сохраненные ассоциации называются «числовыми фактами» (Баруди, 1985).

Воздействие двух чисел (например, 2 и 6) немедленно активирует сумму (например, 8) и произведение (например, 12).

В рекламе пиццы цена в 24 доллара оказалась лучше, поскольку в рекламе отображались два множителя (например, 6 и 4). Клиенты неверно истолковали это ощущение: «Хм, это кажется правильным». Я должен захотеть купить эту пиццу.

По возможности старайтесь показать два множителя, кратных вашей цене:

• 15 долларов США: 3-дневная распродажа со скидкой 5 долларов США.
• 120 долларов США: 4 еженедельных 30-минутных коуч-звонка.
•  500 долларов США: получите 5 бонусных PDF-файлов бесплатно (стоимостью 100 долларов США).

Предостережение: покажите два — и только два — множителя. Если ваша цена составляет 12 долларов, множество множителей (например, 2, 3, 4 и 6) ослабят активацию 12 долларов.

Список ссылок:

• Баруди, Эй Джей (1985). Освоение основных комбинаций чисел: интернализация отношений или фактов? Journal for Research in Mathematics Education, 16 (2), 83–98.
• Кинг Д. и Янишевский К. (2011). Источники и последствия беглой обработки чисел. Journal of Marketing Research, 48 (2), 327–341.