Умное розничное ценообразование
Настройка стратегии и бизнес-процессов ценообразования в ритейле
Как мы можем помочьЧто мы делаем
С ростом консолидации розничного рынка и конкуренции ритейл сталкивается с ценовой конкуренцией и войнами — снижая цены, пытаясь удержать покупателей и теряя при этом валовой доход; тем не менее даже в этом случае покупатели всё равно уходят, снижая трафик в магазинах. Часто это происходит из-за отсутствия ценового позиционирования и несовместимых ценовых стратегий.
В розничной торговле существует четыре основных ценовых стратегии: всегда низкие цены (EDLP), высокие-низкие цены (Hi-Low), комбинированные или конкурентные цены (включая KVI — ключевые товары-индикаторы) и дифференцированное ценообразование. Стратегия ценообразования зависит от формата магазина и ценностного предложения и должна учитывать разработку преимуществ ценовой политики для целевых покупателей.
Мы помогаем выстроить целостную систему ценообразования — от стратегии и ценового позиционирования до бизнес-процессов и внедрения инструментов динамического ценообразования.
- Оценка существующей ценовой стратегии и потенциала валовой маржи
- Изучение потенциальных выгод конкурентного ценообразования, анализ и выбор KVI и индекса цен
- Формирование ценовой стратегии для новых продуктов и СТМ
- Оценка добавленной ценности формата магазина на основе индекса выгод и цен
- Анализ категорий и ассортимента — изменение позиционирования категорий товаров
- Определение ценовых ниш и сегментов для ключевых категорий
- Оптимизация распределения SKU по ценовым сегментам
- Выбор оптимального набора KVI для корректного восприятия ценового позиционирования
- Создание правильного ценового восприятия в торговом зале
- Анализ эффективности промо и маркетинговых акций
- Рекомендации по продвижению эффективных SKU для роста продаж и маржи
- Определение оптимальной глубины и продолжительности скидок
- Рекомендации для сезонного ценообразования и распродаж
- Разработка эффективных рекламных материалов и дизайна ценников
- Оценка существующих бизнес-процессов, выявление узких мест
- Рекомендации по оптимизации ценообразования
- Выбор организационных подходов — централизованный или децентрализованный
- Стандартизация бизнес-процессов в ценообразовании
- Применение лучших практик — тренинги и воркшопы
- Внедрение ПО для динамического ценообразования, например SmartPricing
Что вы получите
Наши эксперты
Александр Выголко
В ритейле с 2013 года. Более 7 лет экспертизы в розничном ценообразовании в продуктах питания и FMCG. Прошёл путь от специалиста по ценообразованию до руководителя управления ассортимента и ценообразования. Работал в «Верный», «Заодно / HomeMarket» (руководитель отдела ценообразования) и «Мираторг».
Задайте вопрос эксперту
Иван Семенов
Эксперт направления ценообразования, руководитель проектов по внедрению и масштабированию SmartPricing. Около 10 лет опыта; в 2018–2024 — руководитель отдела ценообразования сети «РИВ ГОШ», где построил отдел с нуля. В команде с 2022 года — проекты диагностики и корректировки стратегии ценообразования в сетях России и Казахстана.
Задайте вопрос эксперту
Эффективный подход
Ценовая сегментация
Важным элементом розничного ценообразования являются ценовые сегменты — в рамках одной категории и соответствующего ценового диапазона. Поведенческая экономика показывает, что прямой связи между восприятием качества и поведением потребителей в разных сегментах нет, но есть чёткое восприятие изменения цен.
Когда цена переходит в другой сегмент, спрос и эластичность значительно меняются. Изменение в пределах одного сегмента почти не влияет на чувствительность к цене. Один из оптимальных методов — разделение границ с шагом 25%, что даёт прирост валовой прибыли на 3–7%.
Инсайты
Ошибка конкурентного ценообразования
Почему слепое следование за ценами конкурентов разрушает валовую маржу.
Продвинутое ценообразование
Современные подходы к ценовой сегментации, KVI и динамическому ценообразованию.
Вебинар: Конкурентное ценообразование
Как выстроить ценовую стратегию и не проиграть ценовую войну.